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深度运营:购物中心稳场旺场4大独家策略——经营预警、辅导、扶持实战训练营
2024-03-16 至 2024-03-17
公开课 50人 收费
重庆重庆
13632218871
赢商网

活动简介
  

  营运部门和企划部门如何良好联动,实现流量业绩双提升?营销推广费捉襟见肘,如何把钱花在刀刃上?如何衡量流量变现、销售转化的效果?哪些数据指标可提前知道租户的经营情况……

  本课程重点围绕购物中心经营过程中的难点重点,意在学习打通营运和市场(企划)壁垒,将市场费用花出效果,通过营企联动,实现购物中心的稳场旺场。课堂上互动计算题多,还有模拟沙盘等练习,建议每位学员带电脑参加学习。

  

  课程特色

  基于过往好评超高的课程“精细化运营”和企业定制培训时的综合反馈,并结合当下的商业环境,内容升级与迭代,新增两者取高租户的收益提升实战方法;内容更垂直深化,更专精于营运专业领域;适应面更广,既适合收租难、处于培育期的购物中心,也适合希望涨租的、处于发展/成熟期的购物中心

  课上详解20个实战工具箱(含营运、企划、招商、产品策略和组织管理),结合课上沙盘推演练习,让您在课上学会并能灵活应用

  解锁两者取高的营运策略,实现可持续的销售增长;灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式,争取收益最大化

  学习四大稳场旺场独家策略,巧用经营分析的核心指标,去解决日常运营工作中的实际问题

  

  学习对象

  处于发展期、成熟期的购物中心,商业管理公司中高层;强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习;其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。

  

  课程工具箱——20个实战工具

  一、营企联动-营运和企划13个工具:

  1.用Coupon ROI,衡量促销补贴活动的效率

  2.用客流增长率和销售增长率的关系,衡量流量变现效率

  3.用专业数采设备+营运自查+联合稽核,提高销售数据准确度

  4.用盈亏平衡点,进行欠租预警

  5.用一把尺子、5个刻度识别租户当下经营状态,量身定制下阶段销售目标

  6.用逻辑树分析法和MECE原则,诊断租户问题

  7.用品牌属性和活动特点匹配法,策划租户活动

  8.用who do what by when 会议纪要模板,召开高效的经营分析会

  9.用租金分析模型“抓大放小”,锁定重点租户——销售高潜租户

  10.用PDCA商户活动销售提升法,以促销补贴激励重点租户提升销售,获取超额收益

  11.用营销补贴计算模型,精准测算租户在大促活动中的保底目标和挑战目标

  12.用对赌协议,确保商场促销补贴达成超额收益预期目标

  13.用跨部门头脑风暴会8步流程,编制靠谱的营销框架方案

  

  二、招商-4个工具:

  14.灵活采用固定租金、联营抽成、两者取高、临界点租金和自营等多种收益模式,争取收益最大化

  15.抓固租租户的销售,用租售比测算固租租户的续约涨租率

  16.用销售坪效分析,支持招调提档、商铺扩缩等招调决策

  17.用现金流平衡点,进行掉铺预警

  

  三、产品策略和组织管理-3个工具:

  18.用2类顾客、8个产品组件,拆解购物中心产品结构-产品策略

  19.用金字塔模型,看清各类商场的不同定位、不同商品力和不同运营逻辑-产品策略

  20.在不改变组织架构的前提下,用责权利三角,结合项目定位和发展阶段,量身定制有效的关键部门KPI考核办法-组织管理

 

  课程大纲

  第一部分 底层逻辑-产品策略和资管模式

  一、产品策略:

  1、顾客是谁——直接顾客和间接顾客

  2、产品是什么——产品研发2个导向,产品内容8个组件

  【案例】看懂成都SKP SELECT;定义首店;重庆光环产品创新策略解析

  3、何时用何种方式赚钱

  二、资管模式:

  问题:购物中心值多少钱怎么算?轻资产进入门槛很低吗?

  资管视角下,财务制定租金预算的逻辑是什么?

  减免租的本质是什么?

  出租率、收租率一定要双百吗?

  1、商业地产本质

  【案例:聊一聊日本商业】

  2、资产估值算法

  3、租金收入拆解4个公式

  4、NOI、NPI、EBITDA的区别

  5、轻、中、重、分段外包等资产管理模式的区别


  第二部分 经营分析——巧用核心指标解决困难问题

  一、租金、销售、流量、商品力4大类指标之间的关系

  1、短期:租金;销售;公域客流

  2、长期:商品力;私域客流;车流

  3、重要关系

  二、巧用核心指标,解决实际问题

  1、用CPI确定合同期内涨租率,用租售比测算固租租户续约涨租率

  【沙盘演练1:计算固租商户续约涨租率】

  2、用客流增长率和销售增长率的关系,衡量流量变现效率

  3、用Coupon ROI衡量促销补贴有效性

  4、用游逛深度、提袋率测算流量购物中心的年度客流预算

  5、重视车位周转率,争取远端优质客流的获客最大化

  6、用比较网格法测算市场租金并形成有效租赁谈判话术

  【沙盘演练2:计算市场租金;角色扮演租赁谈判】

  7、用销售坪效分析,支持招调提档、商铺扩锁等招调决策

  8、提高会员积分兑换率,增加会员活跃度

  

  第三部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

  一、销售数据采集管理办法

  二、销售稽核管理

  1、租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用

  2、稽核办法

  3、业绩稽核5步流程

  【案例:**城的销售稽核5步法】


  第四部分 独家策略1:收租必学的经营预警技术

  一、欠租预警的方法:

  1、盈亏平衡点算法

  2、3种计租方式,3种解题步骤【提供3张表格计算模型】

  【沙盘演练3:计算两者取高租户的盈亏平衡点;计算租户当月实现多少利润】

  二、掉铺预警的方法:现金流平衡点


  第五部分 独家策略2:租户销售辅导-PDCA销售提升法

  一、一把尺子5个刻度,识别租户经营状态【案例详解】

  1、5个刻度,5种状态

  2、精准识别租户状态的2个好处

  二、PDCA租户年度销售提升法——针对全体租户

  问题:商场销售额是什么决定的?

  1、P——租户销售目标测算基本4步

  【沙盘演练4:收集关键信息,为租户量身定制下一年销售目标】

  2、D——诊断方案、营销策划、确认方案、行动计划

  【案例:量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板】

  3、C——过程检查

  4、A——结果处置

  【案例:**购物中心知名品牌开业销售突破该省历史最高记录】

  三、PDCA商户大促活动销售提升法——针对两者取高合同的销售高潜租户

  1、用租金分析模型“抓大放小”,5步锁定重点租户——销售高潜租户

  【沙盘演练5:**城用租金分析模型筛选大促活动重点扶持租户】

  2、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法

  P——活动策划

  【案例:**城年中大促活动细案、补贴测算和费销比】

  【沙盘演练6:计算活动月保底销售额目标和挑战销售额目标】

  D——活动执行和管理

  【案例:**城的活动沟通函】

  【沙盘演练7:计算活动月商场实际租金】

  C&A——活动分析和复盘


  第六部分 独家策略3:经营扶持手段

  一、经营扶持品牌如何合理选定?

  1、品牌扶持——阶段性

  2、业态/品类扶持

  3、冷区死角扶持

  二、经营扶持7个方法

  

  第七部分 独家策略4:营企联动年框方案

  一、PR+SP=CP

  二、年度框架方案如何侧换?——8步流程【案例详解】

  

  第八部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路

  问题:如何在不改变组织架构的前提下,通过优化岗责、优化KPI考核,提升团队的协同效率和销售绩效?

  一、KPI考核要点:

  1、关键岗位、关键人员、关键指标

  2、考核时间、考核权重、考核指标定义/算法

  3、责权利对等

  二、购物中心关键部门的KPI指标选择

  1、与定位、发展阶段和经营策略密切相关

  2、两种有效的KPI设计思路:

  (1)责权利清晰,市场部权大、责重、销售考核权重高——适合固租为主的商场

  【沙盘演练8:案例背景A。请写下你认为必须选择的、对各部门最重要的KPI考核指标,并说明为什么?】

  (2)责权利清晰,市场部权小、责轻、销售考核权重低——适合两者取高为主的商场

  【案例:**城的门店营运、市场、客户关系部、信息部的工作目标、工作内容、KPI关键指标和责权利关系】

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