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商业地产招商核心技能提升
2021-10-30 至 2021-10-31
公开课 50人 收费
上海上海
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赢商培训
活动简介
  

  课程背景

  商业地产2020年遭遇疫情考验,不仅空铺率上扬,收益衰退,更引发商场倒闭风暴。

  2021年后疫情时代,商业面积3万以上商场,即将开业近1500个,刷新历史新高。同时,商业面积3万以下的社区商业,进入全面暴增时期,预计迎接超过三年的混乱。

  商业地产目前四大趋势明朗,包括并购与倒闭、轻资产与技术输出、区域商业与社区商业分野、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始,全国级商业大集团已成形,区域级商业集团积极布点应对。2025年前,商业地产将进入最终回合。

  此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进,结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识,兼具境外成功经验与内地落地实操作法,提供一整套招商落地工具与心法。

  招商的核心将由招到品牌调整为招对品牌;项目定位将由操盘者决策提升为核心商圈深度顾客解读提炼;二次招商调整也赋予动线冷区处理、商圈竞争力、商户角色分配、业态与品牌创新等关键新内涵。

  

  课程收益

  台湾成功商业地产的关键经营心法:场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

  大量项目案例与照片,生动直观的印证,可直接引用于现有项目,实操与落地。

  超过18个国家与地区800个境外城市案例,包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

  超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、青岛、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察,现场互动解析成功与失败原因。

  揭密国内位居领先的商业地产集团,包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

  

  课程对象

  董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

  

  讲师介绍

  张老师:

  台湾第一代商业地产团队。台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。

  曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。

  实力操盘项目超过近百。台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

  国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

  标杆商业集团企业内训责任人。拥有近20年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。

  现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。2016年至今,持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。

  受邀全国商业集团内训。长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2019年与2020年曾服务以下商业集团与项目内训:包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。

  

  课程大纲

  一、商业地产市场现状

  1、疫情仍未消退下,企业如何活下来是首要的课题。

  2、国内购物中心2020年开始的市场现状,并购与倒闭的集团化,2025年前主要商业集团正式底定。

  3、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重/倒闭并购盛/虚实融合热/线上线下合/存量盘活兴。

  4、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。

  

  二、商业地产立足资产管理的招商思维调整

  1、由YTC带来的关键经营法则:做好分母与分子的管控

  2、五个关键因素:开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺

  3、拿地前四个清晰:面积、开业年月、开业前三年YTC、开业后轻资产年

  4、拿地后二个明确:建造成本管控、能耗效率测算

  5、操盘者的第一堂课:商业面积的合理性,733与万达大数据法则

  6、操盘者的第二堂课:主力店数量组合与餐饮业态的最低思维

  7、操盘者的第三堂课:项目独有主题与建造成本的平衡学

  8、操盘者的第四堂课:首年租金溢价法则(麦当劳5+5)

  

  三、商业本质:消费者与商户经营法则的运用

  商业地产三个核心问题:引流、留客、导流

  第一个核心问题『引流』:客人为什么要来?

   A)商场懂顾客:定位准确

   B)变形虫核心商圈画法

   C)租金溢价的客流法则

  第二个核心问题『导流』:客人在店内怎么走?

   A)商场知顾客:大数据透析

   B)拿钱来换:室内WIFI LBS、店铺级客流

   C)拿勤来换:1080条痕迹

  第三个核心问题『留客』:客人为什么重复再来?

   A)顾客爱商场:用心经营效果

   B)一分钟拦截沟通

   C)经营技巧与大数据引进

  

  四、筹备期招商基于核心商圈的规划定位

  变形虫核心商圈法则

   A)商场懂顾客:定位准确

   B)变形虫核心商圈画法

   C)租金溢价的客流法则

  1、策划定位的作用:承接拓展模块,主力店招商的罗盘

  2、三项理解先行:建立项目外部基础资讯

   A)理解城市:政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势

   B)理解商圈:竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心

   C)理解消费者:广度与深度消费者调研,基础资料与消费决策调研

  3、三项决策制订:确认项目内部的决定方案

   A)产品定位:消费者偏好与商户的预招商平衡

   B)动线规划:生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造

   C)收益回报:立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算

  

  五、商业地产基于定位的筹备期招商实施

  招商先行,项目设计与工程建设的依据

  1、招商三大核心:6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件

  2、招商三大原则:主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待

  3、招商三大思维:立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段

  4、招商三大管控:制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率

  5、招商二大法宝:品牌借位思考、团队招商作战

  6、商家盈利预判法则:商家盈利的招商思维

  7、起始租金溢价法则:麦当劳5+5

  8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目

  9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享

  

  六、商品力的塑造是竞争能力升级

  商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键

  1、商品力是抢夺商户的新能力

   A)承诺品牌更多消费者『接触力』:迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例

   B)承诺品牌商场贡献的『成交力』:巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例

   C)承诺品牌商场带来的『利润力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

  2、商业业态与品牌新趋势

   A)单客群导向:由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷Central Embassy等案例)

   B)感情媒介:女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例)

   C)社交互动:跨业态结合引领社交聚集(纽约Westfield、新西兰The Colombo等案例)

   D)生活品味:增加高频率到访的生活结合(香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等案例)

  

  七、优秀商业集团案例

  1、龙湖开业前三次启动会分享

  2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告

  3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告

  4、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18国120个项目有价值动线案例。

  

  八、开业后二次招商调整实施

  基于生命周期与大数据原则

  1、三个生命周期的二次招商调整

   A)培育期的调整:第二年的针对性业态调整,夺取换约租金跳跃

   B)成长期的调整:首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

   C)成熟期的调整:品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

  2、基于大数据的调整

   A)招商人员的六技能:拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

   B)立体化动线的依据:内外动线的判读与调整因应

   C)四象限品牌角色的工具:客流吸引与销售提升的交叉比对

   D)顾客店内痕迹的依据:业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

   E)733法则的餐饮大调整:三业务部门的一场拳头战案例

   F)调整的指标追踪:1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

  

  九、台湾工匠核心竞争力

  1、口诀一:六个问题

  2、口诀二:变形虫核心商圈

  3、口诀三:招商六个技能

  4、口诀四:预招商

  5、口诀五:商品力

  6、口诀六:定位三口诀

  

  十、现场解惑

   Q&A

  

  课程信息

  主题:资产增值管理思维下的筹备期招商策略与开业后二次招商实施心法

  时间:2021年10月30-31日

  城市:上海

  咨询:020-37128276

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